La pregunta más
habitual, de aquellos colegas que tienen su pequeño estudio contable y que se desempeñan
en forma independiente, es “de que manera puedo conseguir nuevos clientes?”.
Obviamente no hay una respuesta única que se ajuste a todos, sino que dependerá de
diferentes variables a considerar.
En primer lugar debemos considerar el posicionamiento que se le dará al estudio. Dicho
posicionamiento debería surgir del análisis de las fortalezas, oportunidades, amenazas y
debilidades propias de cada estudio contable.
Como resultante del análisis FODA pueden darse las siguientes variantes:1.
Focalizar el servicio en un rubro o
industria particular
2. Focalizar el servicio en un área profesional de nuestra
incumbencia
3. Una combinación de las 2 primeras.
En el primer caso, la
especialización en una industria, debemos tener en cuenta el potencial de la misma
(medida en clientes potenciales que “juegan” dentro de la misma). Posiblemente
hayan pocos especialistas en costos dentro de la industria de frigoríficos, pero lo que
no es menos cierto es que también hay pocos frigoríficos.
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Especialización
en Industria |
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Especialización
en Servicio |
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En caso de decidir la
especialización en un servicio particular, como podría ser el impositivo, sin hacer
distinción de rubro o industria.
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Especialización
en Industria |
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Especialización
en Servicio |
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Finalmente podemos
especializarnos en un servicio y en una industria. Como beneficio inmediato, pocos
competidores. Como aspecto negativo, reducido número de clientes potenciales.
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Especialización
en Industria |
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Especialización
en Servicio |
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Una vez definido el
posicionamiento que le daremos al estudio, determinaremos el target (clientes potenciales)
al cual deberemos dirigir nuestras propuestas.
Por último, luego del análisis FODA, especificar el posicionamiento y determinar el
target, recién ahora, estamos en condiciones de elegir el medio más apropiado para
ofrecer el servicio de nuestro estudio contable.
En un esquema, queda graficado de la siguiente manera:
Obviamente, los
recursos también serán un factor importante a la hora de determinar el medio a escoger. |
