Publicado: 08/04/2010

Marcos, por qué internet se ha transformado en una herramienta comercial estratégica para una empresa o negocio?

Las respuesta es sencilla: porque es negocio y nos permite en forma mas efectiva llegar a la demanda de nuestros productos o servicios. Hoy existen mas de 1600 millones de usuarios de internet en el mundo, o sea casi el 24% de la población del mundo ya usa este canal para vivir, para trabajar y para hacer negocios complementando y en muchos casos supliendo los canales tradicionales con los cuales la oferta se relacionaba con la demanda (el cara a cara, el teléfono o el fax)

Pero a diferencia de los canales tradicionales, internet brinda a nuestras empresas, principalmente PyMEs la posibilidad de reducir la brecha económica que las separa de sus similares de países mas desarrollados o con mayores recursos poniéndolas estratégicamente en un plano de igualdad de oportunidades para llegar a la demanda ya que todo se encuentra a un click de distancia.

Ahora bien, si lo analizamos porqué se ha transformado en una herramienta estratégica por los beneficios que genera vender y comprar por internet, tenemos que hacerlo desde dos ópticas:
Las propias del comprador online que básicamente, podemos resumirlas en cuatro principales motivos para el consumidor online:

- Mejores Precios

- Mayor y mejor oferta

- Mayor comodidad

- Mejor atención y seguimiento de sus compras

Pero también es importante analizar porqué ha crecido en forma tan espectacular la oferta de productos y servicios a través de este nuevo canal y eso se debe a que el vendedor online encuentra esta principales razones:

- Facilidad y bajos costos de inversión necesarios para incorporar a internet como un nuevo canal de ventas

- Menores costos de comercialización

- Mayor mercado

- Menor tiempo de acceso a clientes

Es muy importante tener en cuenta que el mayor crecimiento de los negocios por internet en Argentina y la región se da en lo que se llama comercio electrónico intrafronterizo ya que un mayor porcentaje de las ventas online se realizan dentro de nuestro propio territorio.

Es cierto que internet permite vender a cualquier parte del mundo pero no hay que olvidarse que cuando se trata de un producto físico tenemos que estar preparados logística y operativamente para entrar en un proceso de comercio exterior.

¿Qué nivel de desarrollo tiene nuestro país respecto al mundo en este sentido?

Podemos afirmar que Argentina y América Latina están llenas de oportunidades de expansión en los negocios por internet. Nuestro país en términos relativos presenta los mejores indicadores de Latinoamérica, pero aún está a medio camino de lo que presentaba España en 2005, y medidos sobre EE.UU. la brecha es aún mayor.

En el 2009 se ha consolidado el poder comercial de Internet y se posicionó como un cuarto canal obligado para la comercialización de productos y servicios, estudios recientes demuestran que más de 15 millones de personas consultan la web antes de comprar. Dentro de los usuarios de Internet, es el medio más valorado de consulta, mas del 89% de los usuarios actuales lo utilizan antes de comprar un producto o servicio y un 52% ha comprado online en el último mes lo que significa más de 8 millones de consumidores online.

Pero si lo vemos en números, una forma de hacer negocios por internet que es Comercio Electrónico (la compra venta de productos online) se puede resumir en las siguientes cifras que demuestran la importancia que ya significan en nuestro país:

• $ 5.240 millones generó el comercio electrónico puro en 2009.

• $ 6.500 millones se esperan para este 2010.

• La gran mayoría, $ 4.800 millones, correspondieron al sistema B-to-C (“business to consumer”)

• Sólo $ 440 millones correspondieron al esquema C-to-C (“customer to customer”), es decir ventas entre particulares.

• El monto anual promedio de compra por Internet de un usuario es de $ 900.

• El 80% de las compras son productos nuevos y el 20% usados. En cantidad de usuarios de Internet, en la Argentina habría 23 millones y llegarían a 25 millones en 2010, de los cuales hoy un 26% son usuarios frecuentes del e-commerce, porcentaje que llegaría este año al 30%, aunque el porcentaje de quienes buscan productos o servicios por Internet podría trepar al 55%.

• De los usuarios del comercio electrónico, un 20% concentra el 70% del gasto, con un promedio anual de $ 3.460, y el 80 % restante compra anualmente en promedio $ 371.

• Un 6,6% de usuarios de Internet venden por esta vía, pero un 66,3% realiza compras desde el hogar, mientras que un 32,6% busca trabajo electrónicamente, descarga o actualiza software el 33,7% y realiza cursos online el 8,2% .

• En cuanto a frecuencia de compras, el 14% lo hace más de una vez al mes, el 23% varias veces al año y el 39% una o pocas veces al año (incluye primera vez).

• Los usuarios tiene menos de 25 años el 28%, entre 26 y 45 años el 50,3% y más de 45 años el 21,7%.

En Argentina está sucediendo algo muy parecido a lo que sucede en EEUU y otros países donde el comercio electrónico está más desarrollado: las pautas de consumo online esta abarcando mayor cantidad y variedad de productos y servicios por lo que no deberíamos sorprendernos que “los clásicos de las ventas online” sean desbancados por nuevos rubros.

Estos cambios se producen de la mano de la incorporación de nuevas generaciones que nacieron o se educaron con internet y la maduración de los actuales usuarios que sumado al crecimiento de los accesos de banda ancha y la mayor cantidad de oferta impulsan cada vez mas a que los usuarios de internet y los consumidores tradicionales realicen sus compras por este canal.

Pero tengamos en cuenta un dato importante, el comercio electrónico mundial seguirá creciendo significativamente hasta el punto de superar los 1,000,000 millones de dólares para el 2011. Eso equivale a aproximadamente US$ 2 millones en ventas en línea por segundo (1).

Existe un enorme potencial de crecimiento para aquellas personas o empresas que quieran vender online a clientes situados en mercados como EEUU, China, India, Europa, Asia o América Latina.

Este rápido crecimiento en el comercio electrónico es impulsado en parte por un aumento similar en la población mundial conectada a internet. Sobre la base de un estudio de Forrester (2), el total de la población online mundial aumentará de 1,5 mil millones de usuarios de Internet en 2008 hasta 2,2 mil millones en 2013.

Latinoamérica es uno de los continentes que lidera en las tasas de crecimiento de internet como canal de negocios y se ha transformado en una herramienta estratégica para el crecimiento económico y el aumento de la competitividad de las empresas, principalmente PyMEs y emprendedores.

Sólo el comercio electrónico B2C en América Latina crecerá a más de 40% al año representando hoy US$ 22,000 millones. Para algunas grandes empresas y pymes, el canal de ventas online ya es una parte significativa de su facturación y sigue creciendo. Muchas otras preparan activamente su ingreso y se proyecta un verdadero boom para los próximos años.

Si comparamos estas cifras con lo que movemos en Argentina, muy lejos estamos todavía pero eso marca una pauta de todo lo que nos falta para crecer. A nivel regional, Argentina siempre ha sido líder en el desarrollo de comercio y los negocios electrónicos en América Latina más allá de ser junto con México, Brasil y Chile los principales impulsores con sendos casos de éxito.

¿Es decir que aquel que primero avance tendrá una ventaja competitiva sobre el resto?

La ventaja competitiva, a diferencia que en otros mercados o negocios, no se trata de ser los primeros sino que el desafío de las empresa o personas está en saber entender el cambio y aprovecharlo en su propio beneficio ya que muchos sectores e industrias han visto como cambian y seguirán cambiando sus negocios donde el impacto de las TICs (tecnologías de las información y comunicaciones donde internet es el gran exponente) ha sido muy profundo, cambiando el modelo de negocios y el negocio en si.

Hoy estamos viviendo un mundo de oportunidades que pueden ser aprovechadas por las empresas, principalmente PyMEs, al revés de lo que sucedía antes, se abren más posibilidades de negocios. El servicio, la personalización, la especialización y el valor agregado son algunos de los valores diferenciales que con el advenimiento de la web 2.0 las PyMEs pueden aprovechar. El consumidor es siempre el mismo ya que no existe una nueva raza de consumidor online sino hombres y mujeres que tienen un nuevo canal de consumo que es internet, que cambian sus pautas y hábitos a la hora de consumir

La presencia online de las PyMEs debe tener una estrategia, gestión e incluso presupuesto independiente del resto del negocio offline de la misma empresa. Sería un error olvidarse de los canales tradicionales (Cara a Cara o Teléfono), muy pocos modelos puros son exitosos hoy en la web. Los modelos híbridos que integren y hagan sinergias con los canales tradicionales son los que se afianzan y tendrán mayor éxito. Siempre las estrategias tienen que ser con una visión global y sin olvidarse que este nuevo canal viene a potenciar los negocios tradicionales.

A partir de la experiencia de otros sectores de la economía las agencias deben replantear su perfil si desean sobrevivir, adaptarse y prosperar frente a no sólo la evolución de las tecnologías de la información, sino también la desregulación de los mercados y la competencia globalizada. La tendencia mundial marca una realidad que ya es muy concreta en muchos sectores: aquella PyME que no incorpore este “cuarto canal” para que trabaje en forma sinérgica con otros canales y recursos de comercialización estará condenada al fracaso.

¿Qué temas vamos a ver en la charla del próximo jueves 15 de abril?
Desde una visión práctica veremos cuáles son las claves del éxito que hoy están aplicando las PyMEs Argentinas exitosas para aprovechar este nuevo canal, le pondremos luz a muchos mitos que existen sobre internet como un canal de negocios y principalmente abordaremos las buenas prácticas que nos han dejado estos últimos 10 años de desarrollo de la economía digital en Argentina para darnos las herramientas para poder hacer nuestro propia hoja de ruta hacia el mundo de los negocios por internet.

(1) Excluyendo las transacciones de eBay y Viajes Fuente: JP Morgan North America Equity Research, 26 June 2009
(2) Fuente: “Global online population forecasts, 2008-2013” report issued by Forrester (July 21, 2009)