El pedido de 80 máquinas para hacer gimnasia, fabricadas en Rosario, ya partió rumbo a China. "Y eso es sólo una muestra, que cubre la demanda de los show rooms", explica Horacio Moavro, un profesional en Ciencias Económicas que gerencia, desde hace siete años, la PyME santafesina Kip Fitness + Health, la que produce y vende bicicletas fijas, cintas para correr, remos ergonómicos y escaladores, con sus respectivos programas de software, también made in Rosario.

"De entrada, sabíamos que, para que la empresa no fuera sólo un quiosco, teníamos que apuntar todos los cañones a la exportación", le comenta Moavro, Contador Público de profesión, a Universo Económico. La firma nació en 1995, casi de casualidad, cuando Moavro, el Ingeniero Electrónico José Texier y su mujer, la profesora de Educación Física Claudia Bermúdez, se cansaron de mandar a reparar las máquinas de ejercicio cardiovascular, importadas de los EE.UU., que estaban en un gimnasio que ellos tenían.

Hoy, contra viento y marea, Kip comenzó a posicionarse en un mercado mundial supercompetitivo. El viento y la marea, en el caso de una PyME exportadora, son la falta de financiamiento y de reglas de juego claras, y la inestabilidad política. (Moavro se ríe cuando cuenta que el Premio Invertir que ganaron en 2001 les fue entregado por Domingo Cavallo y Adalberto Rodríguez Giavarini, y el de Exportar, al que se hicieron acreedores este año, lo recibieron de manos de Carlos Ruckauf. "Para el próximo quién sabe quién nos va a tocar.")

Sin embargo, con la devaluación, cada vez son más los pequeños empresarios que piensan en la exportación a la hora de armar un plan de negocios con posibilidades de éxito. Según un amplio estudio encarado en conjunto por la Unión Industrial Argentina (UIA) y la Universidad de Bologna, que relevó un universo de 4.000 PyMI (Pequeñas y Medianas Empresas Industriales), las firmas chicas en la Argentina están teniendo un grado de apertura similar al de las grandes, aunque muchas sólo tienen alguna "aventura" en el exterior, sin que esto implique una estrategia de exportación sostenida en el tiempo.

"Buena parte del crecimiento que se viene en la Argentina, con la inversión muy rezagada, debería estar vinculada a las exportaciones, y en particular a las exportaciones PyME", sostuvo en uno de sus discursos de fin de año el Dr. Horacio López Santiso, presidente del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Universo Económico consultó para esta nota con empresarios que pudieron desarrollar un negocio de exportación sólido a partir de un pequeño emprendimiento. El abanico de casos relevados para la producción es amplio y contempla distintas problemáticas: los obstáculos para vender desde un país en default, la falta de financiamiento o la escasez de insumos importados, entre otros. A todos se les hizo una pregunta concreta: ¿Qué consejos le darían a un pequeño empresario que está pensando en encarar una experiencia de comercio exterior en la era del dólar caro?

Aire Fresco

De repente, los números cierran. Hasta el año 2001, con góndolas de supermercados locales que llegaron a tener choclo enlatado europeo, exportar era casi un ejercicio de excentricidad. Pero, tras la devaluación, para muchos sectores, el comercio exterior comenzó a ser un filón interesante cuando no una tabla de salvación.

El año pasado, crecieron nueve de las grandes áreas en las que el INDEC divide su relevamiento para elaborar el Estimador Mensual Industrial a pesar de que la economía en su conjunto se retrajo más de un 10%. Casi todas las historias de éxito estuvieron vinculadas a la exportación: aceites y subproductos (15,4% arriba) y aluminio primario (11,7%) estuvieron entre los casos más notorios.

Entre las PyMI con experiencia exportadora, en promedio, el porcentaje de la facturación obtenido desde el exterior ronda el 20%, de acuerdo con el estudio de la UIA - Universidad de Bologna. El sector con más apertura es el de la alta tecnología (25%) y también el de bienes especializados. El de los bienes intensivos en escala está en la otra punta, con un 12%.

"Todo el día estoy pensando en los costos y en cómo reducirlos para tener un producto competitivo", explica ahora Ernesto Pagella, dueño de Krisis, una PyME industrial que fabrica tableros eléctricos en Buenos Aires y en Gualeguaychú, Entre Ríos. Pagella, un ingeniero que todavía no cumplió los 30, está aprovechando su conocimiento de procesos para embarcarse en un negocio de sustitución de importaciones y exportación. Y ya le echó el ojo a un producto: las lámparas de pie que en la época de la convertibilidad llegaban por millares desde China y que se conseguían en lugares como Easy Home Center. Limando costos aquí y allá y tercerizando tareas, Pagella ya bajó el costo del producto de los 20 dólares. "Y esto es para una primera tirada de 200 unidades; imaginate para 1.000 y con financiación", se entusiasma.

Uno de los primeros consejos que dan Pagella y los restantes empresarios consultados para esta nota es que, dado que las mayores posibilidades de exportación se dan por ahora en negocios de nicho, es importante dotar al producto que se va a ofrecer de algún valor agregado. Las lámparas de pie del joven ingeniero están forradas en cuero, tal como dictan las últimas tendencias de los diseñadores de Europa y los EE.UU. Las máquinas de Kip, explica Moavro, llevan incorporados dos sistemas exclusivos a nivel mundial: el smart speed y el termorregulador. El primero permite cambiar la velocidad de la cinta a partir de la posición del usuario en la banda. El termorregulador produce aire fresco de acuerdo con la velocidad a la que se corra y de esta manera simula una carrera en un lugar abierto.

Soluciones creativas

¿Vale la pena pensar en un negocio de exportación sobre la base de un tipo de cambio incierto en el mediano plazo? Los especialistas creen que sí. La respuesta más difundida entre los economistas es que se viene un período extenso de tipo de cambio alto.

¿Qué es lo que fija un piso tan alto para las divisas? La explicación viene por el lado de la cuenta capital. Con el grifo de las inversiones y los préstamos del exterior cerrado, la Argentina va a tener que generar, para pagar intereses de la deuda (aun en escenarios que contemplan quitas superiores al 70% del pasivo), entre un 3% y un 5% del PBI de superávit fiscal primario.

Por el lado de los flujos de capital, se estima que en el año 2002 América recibió 29.000 millones de dólares. Fueron 45.000 millones de dólares en el 2001 y 65.000 millones de dólares en el '99, según las cifras que maneja el Instituto de Finanzas Internacionales con sede en Washington.

Igualmente, un dólar por encima de los 3 pesos está considerado un overshooting o un "dólar pánico", que debería bajar un poco cuando el panorama borre algunas incertidumbres.

"La Argentina, tras la devaluación, tiene ratios de exportaciones sobre PBI similares a los de México o Brasil, y debe aprovechar esto", dice Walter Molano, un analista que sigue a América Latina para BPC Securities, en Nueva York.

Al igual que en otras crisis, como la de Rusia, el primer año posterior al colapso no es un período de boom exportador por la incertidumbre y la falta de financiamiento. El crecimiento robusto de las "expo" llega, en promedio, recién a partir del segundo año posterior al piso de la catástrofe a nivel internacional. "En un contexto político previsible, las exportaciones se duplicarían de acá a seis años", pronosticó recientemente en una reunión de empresarios Paolo Rocca, titular del Grupo Techint, el mayor conglomerado de capitales nacionales.

"Nosotros tenemos muy buenas perspectivas para el 2003, pero en el 2002 las operaciones con el exterior se nos complicaron mucho", le explica a Universo Económico Daniel Luchetti, dueño de la fábrica de pelotas de tenis Esat. La firma es propietaria de la licencia de las pelotas Penn, líderes en el mercado mundial.

El 90% de los insumos de Esat es paño que se importa de los EE.UU. y de Inglaterra, por lo que la devaluación trajo problemas de abastecimiento. "De repente, por el solo hecho de estar en la Argentina, nos ‘lockearon’ (cerraron) los envíos, a pesar de que nuestra firma nunca había tenido problemas de pago, y tuvimos que convencerlos de que no lo hicieran", dice Luchetti.

La empresa tiene la licencia de Penn para la Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, Chile y Bolivia; por eso Luchetti disfruta con cada triunfo de la "legión argentina de tenistas", del "Guga" Kuerten (ídolo brasileño y ex número uno del mundo) o del "Chino" Ríos (chileno y uno de los tenistas más exquisitos del circuito): los avances de latinoamericanos en el deporte se traducen en nuevos aficionados que compran pelotas.
"Pero lo peor, sin duda, fue la desaparición del financiamiento", sigue Luchetti.

- ¿Y cómo resolvieron esto?, le pregunta Universo Económico.

- Con ingenio. En junio de 2002 estuvimos entre las primeras PyME que sacaron una obligación negociable en la Bolsa, con el apoyo de Garantizar (Sociedad de Garantías Recíprocas), que ya terminamos de pagar completamente. En diciembre sacamos la segunda y en enero la tercera, en dólares. Hay que estar abiertos a todas las posibilidades.

Cara a cara

Hace dos meses, el gobierno brasileño, con el entonces flamante presidente Lula Da Silva a la cabeza, firmó un contrato multimillonario con la cadena de noticias CNN para promover un website donde están catalogados miles de productos brasileños que buscan compradores en el exterior. Países como Chile o los del Sudeste asiático son conocidos por desarrollar políticas consistentes de promoción de la "imagen país" en el exterior para fortalecer sus productos.

La Argentina, en este sentido, está dando recién sus primeros pasos, y sus exportadores PyME tienen que luchar el doble para convencer a los compradores de que cuentan con productores dignos de confianza. "A nosotros nos ayuda tener el respaldo de una marca internacional, pero a quienes tienen una marca made in Argentina, les es más difícil", señala Luchetti.

Si no, basta con preguntarle a Inés Acevedo, gerente comercial de Lavandas de las Sierras, una PyME que produce hierbas aromáticas y medicinales, y que entre 1999 y este año multiplicó por diez su producción. Acevedo afirma que, para que los compradores confíen, la clave es el contacto personal. "Hay que ir a las ferias, repartir tarjetas y hacerse conocer; el mail hoy tiene una eficacia relativa a la hora de asegurarse un comprador que dure años", explica. Claro que esto era más barato en la época de la convertibilidad. "Nosotros tuvimos la suerte de posicionarnos con el dólar barato, cuando el costo de asistir a una feria no era excesivo; ahora debería haber más apoyo institucional para que los nuevos emprendedores puedan seguir asistiendo a este tipo de eventos", advierte Moavro.

Lavanda de las Sierras surgió en 1989, cuando Léony Staudt y Bertrand Laxague heredaron El Pantanoso, un campo de 6.000 hectáreas en Sierra de la Ventana. Para hacer rendir a esta propiedad, ubicada en una zona muy ventosa, trajeron plantines de hierbas aromáticas de Francia y la Patagonia con muy buenos resultados. Hoy sus productos se encuentran en las góndolas de los supermercados locales y en las de negocios del Sudeste Asiático, Europa, el Mercosur y los EE.UU. "Lo que explotó, para nosotros, en los últimos meses, fue el mercado alemán", cuenta Acevedo. La firma compite allí con productores del Norte de Africa, de Turquía y de Europa Oriental.

"Es fundamental investigar y conocer los mercados a la perfección", sigue Acevedo. Es un consejo en el cual coinciden todos los entrevistados. "Internet es un vehículo fabuloso para entender las demandas y encontrar nichos de oportunidad", dice Moavro, que está en permanente alerta en la búsqueda de nuevos mercados; por ejemplo, el de China, al que le acaba de mandar sus máquinas. Si sólo una mínima parte de los 400 millones de consumidores que tiene China (se calcula que esta es la cantidad de personas con capacidad real para comprar) se entusiasmara con cintas para correr, los números definitivamente cerrarían.